• 分析人士警告,制造商转型跨境电商,并没有想的那么美。的确如此,制造企业的核心竞争在于研发设计制造,这与跨境电商本质作为零售业所需要的能力是不太相关的。因此,要在跨境电商里分得一杯羹,向跨境电商卖家供货是一条更加理性的选择。

    但即便选定这条路,要真正走通,也不是件容易的事,还要迈过好多坎。我们来细数一下:

     

    1产品

     

    跨境电商是直面消费者的,因此必须是消费类产品。如果你的是中间产品,to Business的产品,那还是老老实实通过B2B来卖产品吧。当然,发挥创造力,把中间产品加以改良,做成成品,也是可以的。就像我们和旺在五金产品线,就开发了多款成功的五金类消费产品。这种产品虽然比较冷门,但竞争也小,销量其实不会低。

     

    另外消费类产品必须是“retailready package”,也就是“零售就绪”,需要你在包装、说明书、配件等各方面都把产品准备好,跨境电商卖家上手就能卖,消费者上手就能用。

     

    2市场调研

     

    工厂“有产品”还不够,还需要有“适销对路”的产品。过去B2B订单是OEM、ODM,产品适不适合当地市场,是采购商的事。现在你要瞄准跨境电商供货,开发什么产品的决定权就在你自己了,风险也在你身上了。当然这方面可以通过B2B客户学到很多经验,但仍然不可掉以轻心,否则搞了一大堆卖不出去的库存,可就不那么好了。

     

    3售后

     

    除了开发适销对路的产品,产品的售后同样是需克服的关键痛点之一。如果你的产品是个傻瓜都能用的、基本不会坏的、价值低到坏了可以直接扔掉的种类,那么跨境电商是比较喜欢卖的。而那些说明书一大堆,安装调试复杂,容易出故障,而且价值还不低的产品,很多卖家往往敬而远之。因为跨境电商隔着两条国境线,快递物流占总费用的比例是惊人的,很难承担跨境退换货的成本。当然现在有海外仓,但退到仓库后怎么处理,还是难解的问题。

     

    4找分销商

     

    产品有了,找分销商也是麻烦事。虽然说现在分销商和卖家都对货源非常饥渴,但真正两方能联姻的还是很少。原因很多,比如要的量太小,达不到工厂的MOQ要求;工厂没有合适的图片、包装、描述等,分销商没法卖(当然有些分销商自己搞这些东西,但就涉及到利益分配了);工厂经常断货,搞得卖家无所适从,不敢主打这些产品。等等。

     

    另外工厂要找到这些分销商也要费点功夫,而且比找B2B客户要费力更多,因为跨境电商分销商往往比较小,几十个的量还不够一个B2B客户的量,因此你的客户开发维护成本当然更高。现在逐渐涌现了一些较大规模的分销商,如赛兔云仓、和旺电器的分销商计划等,但毕竟还是少数。

     

    5备货

     

    B2B大多是接单生产,没有库存或者库存很少。现在给分销商供货,就必然要做库存了。库存做多少,怎么样不断货又不压货,是个学问。

     

    6品牌

     

    很多人都有一个梦,通过跨境电商做品牌的梦。工厂是还是给分销商做白牌、贴牌的产品,还是推自己的品牌?如果推自己的品牌,人家愿意给你做嫁衣吗?你品牌要打响名气,是不是自己要去做一些推广和宣传?这些又脱离了你的制造优势,怎么办?这些问题同样需要权衡。

     

    制造企业转型跨境电商的问题还有很多,以上几点只为抛砖引玉,相关话题,可和我们继续探讨。